마케팅에서 고객의 고통은 대상 고객이 가진 문제에 대한 설명입니다. 사람을 “상처”시키는 것이 무엇인지 알고 그에게 문제에 대한 해결책 (고통 제거)을 제공하면 그는 구매자가 될 것이라고 믿어집니다. 마케팅의 관점에서 볼 때 사람은 제품을 구매하는 것이 아니라 자신의 고통이나 문제에 대한 해결책을 구매하기 때문입니다. SMM 관리자가 영업에 직접 관여하지는 않지만 SMM에서 고객의 고통을 아는 것도 매우 중요합니다. 무엇 때문에? – 말하자!

무역의 엔진으로서의 고객의 두려움과 고통

다시 한 번 말하지만, 고객의 고통은 제품 프로모션의 기반이 됩니다. 이상적으로 마케터는 먼저 클라이언트의 고통과 문제를 연구한 다음 이러한 고통을 커버하는 제품이나 서비스를 만듭니다. 그러나 오늘날 현실 세계에서는 우주선이 서핑해야 할 모든 것을 이미 서핑했을 때 여전히 종종 다릅니다. 제품이 준비되고 마케팅 담당자가 닫을 수있는 고객의 고통을 찾기 시작합니다. 또는 일반적으로 그들이 고객의 고통과 요구를 이해하는 방식에서 진행하십시오. 이것은 전략적 실수이며 비유는 그 결과를 보여줍니다.

한 SMM 관리자는 난방 시스템을 판매하기를 원했습니다. 그는 블로그를 시작했습니다. 열 에너지, 주택 설계, 애프터 서비스, 보증 수리의 뉘앙스에 대한 많은 기사를 썼습니다. 저는 infostyle, 신경 마케팅, 시맨틱 글머리 기호를 사용했습니다. 그는 소셜 네트워크에서 콘텐츠를 공유하고, 기록을 세우고, 이메일 뉴스레터를 만들었습니다. 그러나 매출은 없었다. 그것을 읽은 모든 사람들이 질문에 대해 생각했기 때문에 집이 따뜻할까요? 그리고 그들은이 질문에 대한 답을 찾지 못했지만 집안의 열은 정확히 고객의 고통이며 새 난방 시스템을 구입하면 닫힐 수 있습니다.

모든 영역에서 클라이언트의 고통에서 벗어나 다음과 같이 행동해야 합니다.

개발자는 더 많은 아파트를 팔고 싶어하지만 구매자는 돈이 충분하지 않습니다. 고객의 이러한 고통을 이해하고 개발자는 무이자 할부 계획을 제시합니다. 판매가 증가하고 사람이 자신의 집을 얻었고 상생하며 모두가 행복합니다.

치과 진료소는 서비스 판매를 늘리고 싶지만 사람들은 (단어의 물리적 의미에서) 고통을 두려워하고 마지막 순간까지 치과 방문을 미루고 있습니다. 고객의 두려움과 고통을 이해하고 치과는 차세대 마취제를 구입하고 소셜 네트워크에서 이에 대해 이야기하며 사람들은 더 적극적으로 도움을 구합니다.

무서운? – 아마도. 고통스럽게? – 절대적으로하지!

온라인 상점은 성장하기를 원하지만 방문자가 구매하지 않고 떠나는 것을 봅니다. SMM 관리자는 설문 조사를 실시하고 고객의 고통을 밝힙니다. 탐색이 불편하고 장바구니가 지연되며 “주문하기”버튼이 표시되지 않으며 아주 좋은 고품질 제품도 기술적으로 구매하는 것이 불가능합니다. . 오류를 제거하고 탐색 작업을 수행함으로써 온라인 상점은 매출 성장을 얻고 충성도 높은 고객을 만족시킵니다.

고객의 고통과 요구를 알아야 하는 이유

클라이언트의 고통을 알면 비즈니스 개발에 유용한 많은 일을 할 수 있습니다.

고객의 확인된 요구 사항을 최대한 충족하도록 제품을 수정합니다.

가능한 한 많은 요구 사항을 충족하도록 제품 라인을 확장하십시오. 이것은 아마도 태블릿이 등장한 방법입니다 (도로에서 가져가는 것이 편리하고 화면이 스마트 폰보다 큽니다), 원하는 경우 거리를 걸을 수있는 잠옷 (보고 싶습니다. 집에서는 세련되지만 동시에 편안함을 느낍니다) 및 전기 스쿠터 (청중은 보도에서 쉽게 조종 할 수있는 매우 간단한 빠른 운송 수단을 원했습니다).

태블릿은 스마트폰의 크기와 기능이 부족한 모바일 비즈니스맨의 요구에 대한 응답으로 등장했습니다.

분명히 실패한 프로젝트에 투자하지 마십시오. 대상 청중의 요구와 고통은 비즈니스에 항상 분명한 것은 아닙니다. 기업가가 머릿속에 신제품에 대한 아이디어가 있으면 모든 사람이 필요로하는 것 같고 시장에 진입하자마자 구매자는 꿀벌처럼 카모마일 밭으로 몰려들 것입니다. 그러나 항상 그런 것은 아닙니다. 예를 들어, 시장에는 고양이용 안마의자가 없습니다. 새로운 틈새 시장인 블루오션이 들어와 수백만 달러를 벌어들이는 것처럼 보일 것입니다. 그러나 대상 청중 (고양이 소유자)의 고통과 필요에 대해 조금 더 깊이 들어가면 안마 의자가 없다는 것을 “상처”하지 않지만 애완 동물을 마사지하고 쓰다듬는 것을 선호합니다. 그들의 손. 처음에 이것을 확인하지 않으면 돈을 쓸 수 있습니다.

SMM에서는 고객의 고통을 알면 모든 게시물이 청중의 마음에 최대한의 반응을 찾을 수 있도록 콘텐츠 계획을 개발할 수 있습니다. 가입자에게 유용한 콘텐츠를 기반으로 한 탁월한 콘텐츠 기획은 SMM에서 가장 중요합니다. 콘텐츠 계획을 열고 작성하기 전에 무엇에 대해 이야기할지, 누구에게 왜, 왜 이야기할지 결정해야 합니다. 이 “이유”에 답하려면 고객에게 도움이 되는 솔루션을 제공하기 위해 고객의 고통과 문제를 알아야 합니다. 다른 대안은 없습니다!

고객의 고통을 식별하는 방법: 7가지 방법

소셜 네트워크에서 대상 고객을 위한 유용한 콘텐츠를 만들려면 고객이 어떤 질문을 하는지, 무엇이 구매를 중단하는지, 무엇이 더 빨리 구매하도록 동기를 부여하는지 알아야 합니다. 고객을 발명하고 책임지는 것은 불가능합니다. 현실을 자신의 욕구와 견해에 맞게 조정한다는 것이 밝혀 질 것이며 이것은 막 다른 골목입니다. 고객의 고통을 식별하는 방법? — 널리 사용되는 7가지 방법을 고려하십시오.

포럼 검색. 많은 주제에서 사람들이 특정 영역의 문제를 논의하는 매우 활기차고 붐비는 포럼이 있습니다. 가구 제조업체 포럼에서 그들은 플라스틱 창, 타일 및 벽지 수리 전용 포럼에서 아기의 어머니 포럼-어린이 용품 및 이유식 포럼에서 피팅, 마분지, MDF 및 목재 블랭크의 단점에 대해 논의합니다.

대규모 포럼에서 모든 토론은 하위 섹션으로 나뉩니다. 관심있는 내용을 검색하고 연구하는 것이 편리합니다.

토론을 읽으면 고객의 많은 두려움, 고통 및 요구 사항을 볼 수 있으며 이러한 고통을 해결하는 방법, 경쟁사보다 더 강력한 제안을 하는 방법에 대해 생각할 수 있습니다.

소셜 네트워크에서 청중을 연구하십시오. 예를 들어, 20분 안에 거의 완전한 마케팅 조사를 수행할 수 있는 Pepper.Ninja 파서와 같은 파서가 등장합니다. 모든 경쟁자 그룹을 찾고 청중을 분석하며 성별, 연령, 지역 및 관심사를 찾는 데 도움이 됩니다. 이 모든 것을 알고 있으면(그리고 발견된 경쟁업체 그룹의 콘텐츠를 읽으면) 고객 불만에 대한 전체 최신 목록을 만들 수 있습니다.

파서는 대상 고객이 누구인지 아직 이해하지 못하는 신생 기업을 위한 기능도 있습니다. “내 고객은 누구입니까?”

리뷰로 이동합니다. 이들은 회사 대표가 어떤 식으로든 사용자 리뷰 내용에 영향을 미칠 수 없는 독립적인 플랫폼입니다. 귀하 또는 유사한 제품에 대한 리뷰를 찾고 리뷰, 특히 부정적인 리뷰를주의 깊게 읽으십시오. 고객의 고통 목록을 한 눈에 볼 수 있습니다.

장비를 제조 또는 판매하는 경우 해당 섹션으로 이동하여 귀사의 제품 또는 경쟁사의 제품을 찾으십시오.

Q&A 서비스를 찾아보세요. 오늘날 가장 홍보되고 붐비는 것은 Yandex.Q입니다. 주제에 대한 질문을 찾고 고객의 고통과 우려에 대한 통찰력을 얻으십시오.

그리고 동시에 사용자 질문에 대한 전문가의 답변을 통해 회사를 홍보할 수 있는 기회입니다.

이메일 설문조사를 실시합니다. 5~6개의 질문 설문조사를 작성하여 최근에 구매한 사람들에게 보냅니다. 이렇게하면 제품 / 서비스가 구매자의 기대를 충족하는지, 도움을 받아 고통을 감당할 수 있는지, 서비스에 만족하는지 확인할 수 있습니다.

대상 고객과 인터뷰를 진행합니다.. 이 방법은 나열된 방법 중 가장 복잡하고 비용이 많이 들지만 매우 효과적입니다. 대상 청중의 포커스 그룹을 모으고 Zoom 또는 기타 화상 회의 서비스에서 회의를 주선하고 제품 또는 서비스에서 기대하는 바, 결과를 상상하는 방법, 이해할 수 있는 기준에 대해 질문하십시오. 그들의 문제는 해결되었고 고통은 사라졌습니다. 인터뷰 참가자를 선택하는 일반적인 원칙은 잠재 고객보다 실제 고객과 더 잘 소통하는 것입니다. 경쟁사의 고객과 소통하는 것이 잠재적인 고객과 소통하는 것보다 더 유용합니다. 잠재력을 다루는 것은 안락 의자 비평가보다 낫습니다. 고객의 고통을 파악하기 위해 인터뷰에서 개방형 질문을 하는 것이 중요합니다. 즉, 간단한 “예” 또는 “아니오”로 대답할 수 없는 질문입니다.

대상 고객에 대한 대상 설문 조사. 고객 고통을 식별하기 위한 설문 조사는 소셜 네트워크에서 쉽게 만들 수 있으며 일반적으로 완료하는 데 많은 시간이 걸리지 않으며 참가자가 많기 때문에 상당히 정확한 정보를 제공합니다.

그래도 이 화면에서 볼 수 있듯이 유기물에 의존하지 않는 것이 좋습니다. 대상 투표!

요약하자

고객의 고통과 문제를 이미 연구했습니까?

고객의 고통은 제품이 해결하는 데 도움이 될 수 있는 고객의 문제입니다.

마케팅에서 고객의 고통은 상품과 서비스의 개발과 홍보의 기반이 됩니다.

SMM에서 고객의 고통은 청중에게 유용할(따라서 흥미로운) 콘텐츠 계획, 각 게시물 및 각 스토리를 개발하기 위한 기초입니다.

청중의 문제와 고통을 식별하는 데 사용할 수 있는 방법이 적어도 7가지 있습니다.

고객의 실제 문제를 파악하면 행복, 판촉 및 판매가 될 것입니다!

기사가 업데이트되었습니다. 최초 게시일: 2017년 7월 11일